Hogyan kell kezelni a versenytársak

Hogyan kell eladni a drágább versenytársai

Mikor végezzen szemináriumok, az elején mindig kiad egy felmérés csoport - miért jöttek, mi a probléma akarnak megoldani? Tehát, gyakran megkérdezik, hogy szemináriumokat értékesítés, hogyan kell eladni a nagyon erős versenypiacon egy gyilkos árcsökkenést.

És ez a kérdés, vegye figyelembe, kérje az eladó. Azt szeretem az emberek részt vesznek az értékesítés, tehát ez egy felelősség. De a kérdés a legkevésbé mértékben összefügg az értékesítési. Ez egy marketing kérdés.

És ez nem az ár csaták.

Az egyik alapvető elveit marketing - „más, vagy meghal.”

Hogyan kell eladni a drágább versenytársai, ha nem különbözik tőlük? Stand helyén a fogyasztó - ez csak buta. Ön egyáltalán még rendezve ár. De nem mindig, amit keres csak egy árat.

Amikor egy személy elkezd vitatkozni velem, és azt mondják, hogy az emberek eltérő ár semmi izgalmas, néha megkérem, ha a legtöbbet, hogy olcsó ruhát, hogy meg tudná találni a városban? Arról, hogy az olcsó autó ő vezeti magát? Még nem vette figyelembe a márka - ez tényleg RIP az egész város keresve, hol található pontosan ugyanazt a cipőt egy száz rubelt olcsóbb? A beteg általában elkezd emlékezni, mi mást általában nagy figyelmet fordít a minőségi és értéknövelt szolgáltatásokat. Melegebb ...

Szoktam vásárolni cipő egy híres üzletben. jó minőségű cipő, a különböző cégek - az olasz és a francia. Ebben a cipő cég egy nagy munkatársai több mint tíz pontot, mindegyikük a központban. Talán meg fogja találni a jobb ajánlatot az ár tekintetében. De nem fogok pontosan csinálni, és itt miért.

Én teljesen elégedett a nagyon bolt, és hogyan alkalmazzák azt nekem. Mikor jött az első alkalommal, az eladó felajánlotta a választás jó tea vagy kávé. Nem tudom, hogy fogok vásárolni, csak megkérdezte neki egy kérdést, ami a modellben. Az üzlet szervezett garancia lábbeli javítása, a képzettségi mesterek magasabb osztályban. Amikor szakítottunk a csizma a vadászat a vad hegyek Kirgizisztán (ügyfelek meghívott váratlanul, és nem voltam felkészülve -, és bement a cipő olasz), rájöttem, hogy a cipő kell búcsúzni. Azt mondta: „Mester” előtt, hogy az ilyen hiba nem lehet eltávolítani. Csak abban az esetben Úgy döntöttem, hogy a lányok cipőt a boltban - jön egy új pár, de olyan, hogy törölje a lelkiismeretem. Úgy mosolygott, és azt mondta, hogy a mester megjavított cipőket egy pillanat alatt. És valóban, másnap kaptam egy teljesen egész lábbeli, ahol nyoma sem volt a baleset. És ez azért történt, ingyenes, ezen felül kaptam egy csésze teát és egy mosoly. És ha megkérdezik, hogy mindig válaszolni nagyon profi, ami tetszik is.

„Meg vagyok teljesen elégedett ezzel a boltban, és hogy hogyan bánnak velem. Amikor jöttem először, az eladó felajánlotta a választás jó tea vagy kávé. Nem tudom, hogy fogok vásárolni, csak megkérdezte neki egy kérdést a modell. "

Gondolod, ha elmegyek, és látni cipő ötszáz dollárt, feszült vagyok, keres, ahol vásárolni pontosan ugyanaz a négy? Nem, persze. De beszélek a különbség közel húsz százalék.

Amikor én vezettem az előleg éghajlat a cég, akkor volt egy ilyen elv - kiskereskedelmi áron pontot soha nem csökken a szintje a versenytársak árait. Pont volt a rádió és a bevásárlóközpontokban. A versenyzők pontosan ugyanazzal a márka - tizenkettő egy tucat. Mindig is az ügyfél tengely és a magas eladási számok. Miért?

Mielőtt folytatnánk ezt a példát, mondom a technológiát, ami mindig kell kezdeni a versenypiacon. Függetlenül attól, hogy mit veszünk több, ez a művelet az első dolog, amit tenned szabvány ha aggasztja az a tény, hogy valaki eladja ugyanazt a terméket vagy szolgáltatást, talán csábító a potenciális vásárlók.

Szavazás segít legyőzni a verseny

Ez a technológia származik oktatás marketing által összeállított L. Ron Hubbard - az ember, aki megteremtette a legrészletesebb enciklopédia az irányítás. A szervezet által alapított Hubbard, működik több mint 170 országban, és még húsz év után az alapító halála növeli a teljesítményt évente 2-3 alkalommal.

Mint minden a Hubbard technológiája, az akció nagyon egyszerű. De van egy fogás - ez a művelet nem elég ahhoz, hogy tudja, hogy kell végrehajtani. És ez ijesztő feladat sok - elvégezni marketing tevékenység. Meg kell találni valakit, aki felelős. És általában a legfontosabb feladat a marketing elkövetni a legtöbb képzetlen lány, és aztán csodálkoznak, miért nincs találat.

Ez szükséges, hogy végezzen felmérést az ügyfelek megadásával 3-4 kérdést. Kérdésekre, mint: „Mi ez a cég profilja, mint a miénk, megteheti, hogy te vásároljuk áru drágább, mint a versenytársaink?”. Vagy: „Milyen további szolgáltatásokat szeretne látni a cégünk, hogy ez az érv, hogy vásárolni csak tőlünk?”. Ebben a szellemben itt.

Ön szabadon hozzon létre hasonló kérdéseket. Itt van, amit meg kell figyelni. Kérdések legyen egyértelmű és könnyen érthető fül - nézd meg több embert, mielőtt elmész a vásárlók számára. Ez nem lehet előre elkészített listát a válaszokat a „az ügyfelet, hogy megkönnyítsék a munkát.” Tapasztalataink szerint a választ ezekre a kérdésekre, hogy a kulcs a versenyelőny, mindig váratlan. Vagy legalábbis nem azok, amiről gondoltam, hogy a legfontosabb.

Akkor kell feldolgozni az eredményeket, amit az emberek gyakran hivatkoznak. Jó eredményeket érhetünk el a felmérést, amely nem kevesebb, mint száz ügyfelek. Ez lehet kérdezni külön régi ügyfelek (amit tetszett a cégünk), és a potenciális. Kapsz egy csomó új adatokat, ha a felmérést minőségileg.

„Jó eredményeket érhetünk el a felmérést, amely nem kevesebb, mint száz ügyfelek. Akkor kihallgatni külön régi ügyfelek (amit tetszett a cégünk), és a potenciális. Kapsz egy csomó új adatokat, ha a kvalitatív felmérés.”

Sokan csökkentik a „piackutatás” figyelemmel kíséri a versenytársak árait. Igen, a helyzet felügyeletét a piacon - ez jobb. De ez körülbelül egy ezred, amit meg kell figyelni.

Ki hoz pénzt - az ügyfelek vagy a versenytársak? Pontosan ez az, amit az ügyfelek. Ezek valamit, és meg kell vizsgálnunk az első. És a legfontosabb (és könnyű) akció - nyitott kérdések.

Miután megkapta az adatokat akkor érett ötlet, hogyan lehet átszervezni tevékenységét úgy, hogy kiáll előre versenyelőny. És ha azt tapasztalja, hogy a dolog, hogy az ügyfelek akar, akkor nem kell - örvendeznek. Van egy hatalmas növekedési potenciált!

Leszek vissza a példáját. Mi, a segítségével felmérések szerint az ügyfelek akar „karbantartás a legmagasabb szintű minőség” (ez volt néhány évvel ezelőtt, így ezek az eredmények nem releváns a mai - kutatások felül legalább hathavonta). Végeztünk egy második felmérést, „Hogy kell kinéznie Ügyfélszolgálat, ha működik a legmagasabb szintű minőség?”. Miután megkapta az eredményt, adtunk ügyfélszolgálatunk összhangban az észrevételeket (amely nem igényel nagy beruházást). Ahogy mentünk át a várost, és fényképezett a legborzalmasabb példája a nem megfelelő telepítés a légkondicionálók - egy szörnyeteg.

Mi nem egy olcsó márka bukletik aki beszélt a szolgáltatás telepítése és szervizzel. Voltak képek. És a fotó és a szöveg már csalhatatlan, mint alapján az ügyfél szavait. Ugyanez a füzet tesszük fotók „szörnyek” szerelt „vad” szerelők, és a következő képek a legjobb szerkesztő (tényleg a miénk -, akkor a hazugság helytelen és veszélyes).

Az ügyfelek, akik már kifejtette, hogy tartsa az árakat magasabb versenytársai annak a ténynek köszönhető, hogy figyeljen, és fektessenek be a vevőszolgálatot, és nem a képzés (ami mellesleg igaz), és megmutattuk ezt a füzetet, minden megragadjuk repülni. Egy ember, aki meg fogja vásárolni légkondicionáló ezer dollárt, nem mindegy, hogy érdemes lesz húsz dollárral többet. Feltéve, hogy ő bízik a cég előnyeit. Ez a helyes cselekvés a versenypiacon.

Természetesen a helyzet a verseny egyértelmű. A cég - a gyártó márkák közötti verseny, azok jellemzőit, korlátozott képessége, hogy átalakítsa a termelés, a komplex kapcsolat a részvényesek és az állam - amelyek mindegyike megnehezítheti a mobilitás változások hatékony versenyt.

De itt van még egy jelen van.

A "Dictionary of Modern Management" által összeállított L. Ron Hubbard, a szó meghatározását "munka". Elegáns meghatározása: „felismerni, hogy képtelenek a játék.” Mi az?

Van is egy definíciója másik szót - „komolyságát”. Műszakilag pontos meghatározása érdeklődését okozta a büntetéssel való fenyegetés. " A szöget a fején.

Sok vezetők és marketingesek „munka”, ha szembe éles verseny. És nagyon „komoly”.

Legyen egyszerű és könnyebb, fiúk! Az ördög nem olyan szörnyű, mint amilyennek festik.

A verseny, amit tehetünk valamit. Ha a fent említett tevékenységbe nem elegendőek - még mindig száz módon. Válassza íz.

A legfontosabb dolog -, hogy ismerjük a megfelelő helyre, ahonnan felhívni hasznos adatokat. És már tudod őket. Egyikük - a honlapunkon.

Sok sikert kívánok és a jólét.