Hogyan kell eladni nélkül értékesítő

Mi a fő célja az, hogy az eladónak? Meggyőzni az ügyfél vásárolni. Természetesen, ez az. Meggyőzni az ügyfél, hogy a termékek és szolgáltatások, amire szüksége van, és érdemes megvenni. Bízza ezt a feladatot minden eladó minden nap. Minden nap igyekeznek meggyőzni az ügyfelek újra és újra elmondja nekik az előnyeit és a rájuk vonatkozó javaslatot. És időről időre véget ér kommunikáció az ügyfelekkel? Az közöny és a te javaslatok, kifogások, hogy „Köszönöm, talán, nem kell, hogy mit kínálnak.” Miért? Mivel az ügyfelek érzékelt értékét az ajánlat kisebb, mint az ár.

SPIN-értékesítés - ez eltér az állandó történeteket a termékek vagy szolgáltatások. Fontos, hogy megértsük az ügyfelek nem kell a javaslatot, hogy kell megoldani a saját problémáját, vagy egy feladatot. Lehet ügyfelek a segítségedre, hogy csökkentsék költségeiket, idő csökkentése vagy megszüntetése veszteséget okozott kellemetlenségért a munkádban? Igen? Aztán, mivel ez szükséges beszélni az ügyfelekkel. A probléma, hogy meg lehet oldani őket. És nem a tulajdonságait és jellemzőit, amit árul. Csak megoldásával vásárlói problémák, akkor eladni nélkül értékesítő!

Lássuk, hogyan kell használni a spin technológia lehet értékesíteni értékesítési tréning. Először is, mi határozza meg a lehetséges problémákat, amelyek megoldására tanulási problémákat, hogy tisztázni kell, és meg kell erősíteni foglalkozik az ügyfelekkel. Beton és világos megértése a problémák, amelyek megoldására a terméket vagy szolgáltatást - előfeltétele a sikeres módszer alkalmazásához a spin-értékesítés.

Így például, az online képzést és személyes coaching „stratégia és taktika a nagy leárazások.” Összpontosított a döntés közös 3. nehézségek értékesítés. Az „ügyfél nyelvén” ezek a problémás területek az alábbiak szerint történik: 1) Az ügyfél azt hiszi, hogy a javaslat nem szüksége van rá, nincs ok változtatni a meglévő beszállító; 2) szembesül a versenyzők, akik nem erősebb, mint te, de elveszíti őket; 3) A hónap ügyfelekkel tárgyalunk ugyanazt a kérdést, a vevők hírcsatorna reggeli, »és a tranzakciók vannak érvényben, és végül« ​​leesik”.

Ezek a problémák nem csak elrontani a hangulatot. Vezetnek az elmaradt hasznot. Vezet a tény, hogy az eladó pénzt veszít, ahol tudnak keresni. Ha tényleg meg akarjuk eladni, eladás, akkor meg kell mutatni, hogy a problémát az ügyfél, meggyőző annak súlyosságát, és bemutatni, hogyan lehet megoldani, hogy a segítségével a mondatot. Hogy ez a módja, hogy eladja nélkül értékesítő -, hogy segítsen az ügyfélnek, hogy a probléma, és szeretné megoldani. Persze, feltéve, hogy ez a döntés a javaslatot.

Látjuk magunkat cobblers csizma, ezért megmutatjuk ebben a példában hogyan használjuk spin-kérdések valós találkozók, összefoglaljuk az ügyfél megvalósítani a problémás területek az értékesítési, eladjuk nélkül árul. Így a szekvenciája kérdéseket a SPIN módszer lehetővé teszi, hogy csatlakozzon a természetes folyamatot vásárlás - azonosítani látens igényeket (problémák) az ügyfelek és fejleszteni azokat az explicit, ha az ügyfelek váltani elismerése probléma, hogy a vágy, hogy csináljon valamit. Részletesebben, hogy megértsék a látens és nyilvánvaló fogyasztói igények, valamint hogyan kapcsolódnak hozzájuk az ajánlatot, akkor az online képzési és személyes coaching „stratégia és taktika a nagy leárazások.”

Vevő: Ivan, jó napot! A nevem Afanasiy Verbinsky, business coach SPINCAT Akadémia. Részt veszünk az összehangolás és optimalizálása értékesítési modellek. Amennyire én tudom, az üzleti akár 80% -os potenciális vevők, akikkel kezdenek kommunikálni különböző módokon, nem kap a végén az ügyfelek. Mi meg a fő oka a nem magán tranzakciók, és bizonyos esetekben megoldásokat kínálnak, amelyek növelhetik az értékesítés ugyanabban a mondatban, és a vezetők. De először szeretnék többet tudni, hogy eladni most. Nem bánom, ha felteszek néhány kérdést?

Felhívjuk figyelmét, hogy az eladó próbálta megszerezni a jogot arra, hogy kérdéseket tegyenek fel az elején a találkozó. Sőt, ha a cél -, hogy megtalálja és fejlessze az igényeinek a vevő, meg kell kérdezni, ne mondd. Megakadályozza ezt a szokást, hogy elindítsa a találkozó bemutatása a javaslatát, és kérdések a részét a vevő, hogy ösztönözze, hogy elkezd válaszolni őket, mozgó, oly módon, hogy a történet az ő javaslatára, hogy nem tisztázza a jelenlegi helyzet az ügyfél. Ezért, mivel az ülés, meg kell, hogy a megfelelő kérdéseket feltenni. Mit kell? Három kérdésre a bevezetőjében: „Ki vagy te?”, „Mi az ügyfél, hogy kommunikáljon veled / Mi lenne neki ez a kommunikáció?”, „Miért akar kérdéseket feltenni?” Meg kell mutatni, hogy az egyetlen cél, amelyre kérdéseket teszel fel - jobb megértése a jelenlegi helyzetet és az ügyfél igényeit.

Ügyfél: Nézzük csak szeretnék többet megtudni, hogy mit szeretne nyújtani számunkra.
Az eladó (fenntartja a jogot, hogy kérdéseket tegyenek fel, kérje a szituációs kérdés): Persze, én megmondom, mi a lehetőségeket, és válaszolni a kérdésekre. Ugyanakkor szeretnék lenni abban, hogy azt javaslom, egy megoldást a problémákra, és nem csak „mi van”. Ivan, elolvastam a honlapján a cég az utat, helyezze el ajánlatát. Megmondaná egy kicsit, mi a versenyelőnyök és a különbségek a verseny?
Vevő: Nem a legegyszerűbb kérdés, hogy őszinte legyek. A fő különbség - a minőségi belső folyamatokat. Ellentétben a versenytársak, mi mindig az átadás időpontjában, és ügyfélszolgálati van egy nagyságrenddel jobb, mint a verseny.

Itt, a vevő könnyen mondhatjuk, hogy az ajánlatát kifejezte egyedi jellemzőit. Talán a legfontosabb potenciális növekvő eladások rejlik a munka területén a kritériumoknak az ügyfelek választási, sem a bemutató a sajátosságait, és egy jelentésben, hogy az ügyfelek szükség van egy ilyen döntést. Talán a nagyon növelve az értékesítés ebben az esetben meg kell oldani más módon. Ha igen, akkor az eladónak kell megállítani a kutatás ezen a területen (a magyarázatot versenyelőnyök), és lépni más. Kezdetben veletek vagyunk úgy döntött, hogy a három potenciális problémák. Nem szükséges, hogy ragaszkodjon az elismerést a jelenléte a vásárlói problémák, ahol nincsenek. A feladat az eladónak - nem a javaslatot, de a keresés a területeket, ahol az ügyfél nem elégedett a jelenlegi helyzettel. További részletes tervezés téma, azonosítása és fejlesztése az ügyfelek igényeinek, akkor megtudja, mi az online oktatás és személyes coaching »stratégia és taktika a nagy leárazások.«

Az eladó (szituációs kérdés): Említette a különbség, hogy a „nehéz érezni.” És hogyan magyarázza, hogy a potenciális vásárlók?
Ügyfél: Igen, ez az egyik legnagyobb kihívás. Az ügyfelek a közelmúltban vezetett csak költség. Általában a versenytársak nem azt mondják, hogy megzavarják a szállítási idő, és ellenőrizze, hogy csak a saját tapasztalat, nem során a tranzakció. Tehát ez egy játék a bizalom, nem bízom. És mint minden játék valaki nyer, valaki veszít.
Az eladó (szituációs kérdés): Ie Jól gondolom feltételezve, hogy nem biztos, hogy a potenciális vásárlók megértsék a beszélgetés után a vezetők, hogy a javaslat eltér a versenyt?
Ügyfél: Jó kérdés, Athanasius. Talán igazad van. Csak van egy ellen-kérdésre: „a cég, nem?”
Az eladó (reagálás az ügyfél a megjegyzést, és figyelmen kívül hagyja): Ez egy nehéz feladat sok, és számunkra is. Azonban tudjuk, hogyan kell kezelni és megoldani. A vezetők pontosan tudják, mit kell tennie. A kalauz -, hogy ezt ellenőrizni kell. Szeretnék tisztázni néhány pontot, Ivan Ivanovich.
Ügyfél: Nézzük.
Az eladó (problematikus kérdés): Beszéltünk arról versenyelőnyt nehéz kommunikálni a potenciális vásárlók. Helyénvaló lenne azt mondani, hogy az ügyfelek fordul a választás több lehetőség nem tudja értékelni az érdemi javaslat a?
Ügyfél: Még nem gondolkoztam rajta. De őszintén szólva, a verseny úgy tűnik, hogy eladni jobb, mint nekünk. Bár meg kell tennie, hogy objektív okok miatt. Ie választják ki ezeket sem, mert volt egy jobb ajánlatot.

Vevő úgy találja, az elégedetlenség. Sőt, azt is kezdik felismerni, hogy létezik egy valós probléma, „a versenytársak úgy tűnik, hogy eladni jobb, mint mi.” Ezen a ponton, az eladó lehet erős a kísértés, hogy megoldást kínál. Azonban ne feledjük, hogy a mi feladatunk -, hogy megtalálja és fejlessze az igényeinek a vevőnek. Mi nem árulunk. Segítünk az ügyfél, hogy a probléma és annak hatályát és egy olyan megoldást szeretne. Hogy mi van. Ezért az eladó tartózkodik kezdeni beszélni az ajánlatát, és továbbra is vizsgálja meg a helyzetet a vevő.

Az eladó (problematikus kérdés): Nem valószínű, hogy ha csak nézd meg. Megértem, hogy a vezetők próbálnak közvetíteni, hogy a vásárlók az előnyöket. Mit gondol, hogyan sikerül csinálni?
Ügyfél: Azt sem tudom, hogy mindig van egy kísérlet erre. Tehát a kérdés úgy tűnik, hogy nekem egy kicsit megalázó, de a válaszom - „nem”.
Az eladó (magyarázza az oka annak, hogy feltett kérdésre kinyeri a kérdés): Csak azért kérdezem, hogy megértsük, hogyan dolgok jelenlegi állása szerint. Néhány ember, akivel beszéltem, nagyon magabiztosan mondani, hogy a magyarázattal, hogy versenyelőnyt nincsenek komplikációk merülnek fel. Szóval számomra ez nagyon fontos, hogy úgy gondolja róla. Azt mondta, hogy nem biztos, hogy a vezetők minden beszélni az ügyfelekkel róla. Ie lehetséges, hogy jelentős számú tranzakció veszett, mert az ügyfél nem marad tiszta minden előnyét az ajánlat?
Vevő: Ami significant'm nem biztos, de néhány - természetesen.
Az eladó (távolítsa el a kérdés): Más szóval, ő elégedett ügyfél és a pénzét. De nem, sem egyik, sem a másik?
Vevő: Néha infuriates. Igen, nézd meg az értékesítési előrejelzés, és úgy tűnik, minden rendben van. Az egyik azt hiszi, az ügyfél, hogy valaki Concorde Agreement. És akkor megint -, és én választottam egy versenyző. Igen, és ez is erős választotta. Nem! A választás egyáltalán nem tiszta, hogy az!
Az eladó (vezető kérdés): Igen, nem csak, hogy ez sértő, és még kevesebb pénzt, mint várták. Ivan, az Ön esetében, akkor elmondhatjuk, hogy többet tud eladni, ha csak jobb, hogy meggyőzze az ügyfelek a fölénye a javaslatot?
Vevő :. Ha ez valóban lehet tenni, akkor az „igen”
Az eladó (vezető kérdés): Ez nem egy egyszerű feladat, Igaza van. De tegyük fel, hogy meg fogjuk találni a megoldást erre a problémára. Szeretném tisztázni, ha tudja, hogy jobb és pontosan közvetíteni, hogy az ügyfél az előnyeit a kínálat, ez egy objektív hatása az értékesítés? Vagy ez nem olyan fontos és kiemelt köze a tényleges termelés vagy a motiváció a vezetők?
Vevő: a termelés és a motiváció, természetesen fontos. De én nem látok ott van a potenciál, hogy van jobb kezelése az ügyfelek - a legjobb abban az értelemben, hogy megmutassa nekik, hogy a javaslat -, hogy pontosan mire van szükségük.